O desconto deve ser uma estratégia de vendas?
Muitos adotam a estratégia de reduzir o preço do produto a fim de aumentar o volume de vendas, e na maioria dos casos, não faz sentido reduzir o preço.
Sob quase todas as situações, reduzir o preço é uma má escolha. (Com este comentário, temos de excluir as propostas e o processo de RFP. Reduzir o preço nessas situações é uma questão totalmente diferente.)
Se a estratégia é reduzir o preço para fechar mais vendas, primeiro você tem que questionar se o preço é mesmo o interesse principal do cliente. A ideia de que o preço deve baixar reside mais frequentemente na mente do vendedor do que nos clientes.
Os vendedores usam o preço como razão para o cliente não estar comprando, sem sequer pestanejar.
A primeira pergunta a se fazer a qualquer vendedor que pensa que é necessário baixar o preço para fechar uma venda é se eles conhecem pelo menos 3 das necessidades que o cliente tem, e se eles tem sido capazes de medir o verdadeiro valor dessas necessidades com o cliente.
Se você não pode objetivamente responder a essa pergunta, a resposta imediata é que de forma alguma você deve pensar em reduzir o preço. Agora se puder responder a pergunta, ainda sim você deve inclinar-se para “não” à redução do preço.
A direção certa é posicionar o produto para que o consumidor veja o real valor dele. Se os ”descontos”, “promoções”, “ofertas”, ou qualquer outro tipo de redução do preço tem o objetivo de aumentar o volume de vendas, a verdade é que as vendas vão aumentar, mas assim que o preço normalizar, o ritmo de compras e os novos clientes vão diminuir. Desta forma os administradores, empresários, vendedores, se sentem forçados a entrar neste ciclo de descontos frequentes, simplesmente porque o consumidor acostumou-se a pagar certo valor por tal produto.
A estratégia de baixar o preço do produto deve ser pontuada , e principalmente, ter um limite de tempo estipulado a ser cumprido. Assim, quando os preços voltarem ao valor normal, o cliente não vai se questionar sobre o real valor do produto que está comprando.
É fácil abaixar os preços. Qualquer um pode fazê-lo. Mas o que se pode garantir é que quando você corta o seu preço pela primeira vez, você vai fazê-lo novamente e novamente. E é aqui, que você tem que fazer a sua estratégia, porque não são descontos que vão fidelizar o seu cliente.
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Texto adaptado por Brena Magalhães
Fonte : “The Sales Hunter”
Departamento de Marketing
